Saiba Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem

Qualificar lead, geração de lead, captação de lead, e-mail marketing, geração de leads qualificados, cadastro de clientes: tudo isso tem haver com o assunto que propomos para este post. Oportunidade de negócios: é isso que as empresas buscam a todo momento. E se o assunto é oportunidade, o crescimento da internet trouxe aí um vasto universo, repleto de desafios mas também de muitas oportunidades. A publicidade online é o chamado marketing digital. São diversas estratégias, uma delas é o funil de vendas. A técnica do marketing digital ou marketing de conteúdo tem este nome, porque consiste em trabalhar etapas pelas quais um potencial cliente passa até se decidir pela compra. Tudo tem início pelo SEO – sigla para Search Engine Optimization, em português, conhecido como otimizador de sites. É um conjunto de técnicas que têm como principal objetivo tornar as páginas mais amigáveis para os sites de busca, trabalhando palavras-chave selecionadas no conteúdo do site de forma que este fique melhor posicionado nos resultados orgânicos, ou seja, sem pagamento para isso. A gestão de leads é essencial para quem busca mais do que vender, transmitir valor, criar relacionamento e fidelizar. Vamos saber mais sobre estas ferramentas.

 

Saiba Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem

O que é o Lead

 

Muito mais do que endereços de e-mails, leads são e devem ser encarados como oportunidades de negócios. Sim, porque cada um que investiu tempo, preenchendo seu formulário, demonstrou interesse no que viu ou mais do que isso, tem um problema a ser resolvido e acredita que você pode ter a solução. Olha só que poder! Mas este é apenas o primeiro passo desta jornada. Com um ‘empurrãozinho’, o processo tem mais chance de resultados satisfatórios. Vamos tomar como exemplo a Agência Caravela e as áreas de atuação da empresa. Se você acredita que precisa de mais visibilidade para a sua empresa e começa a receber de nós, conteúdos e informações que te ajudem a entender melhor, o que nós podemos fazer pelo seu negócio, este é o embasamento que pode fazer a diferença na sua decisão em ser nosso cliente, porque gera credibilidade, confiança, relevância para você. Basicamente é assim que funciona também com os outros diferentes segmentos.

 

Saiba Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem

O Funil de Vendas


Funil de vendas ou Pipeline, normalmente é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Todas estas são formadas por outras etapas e gatilhos, com a intenção de dar suporte à jornada de compra, para que a intenção do cliente de fato se concretize em negócio, em conversão.

 

Saiba Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem

O Funil de Vendas

Fase 1  - Captura

 

Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Também chamada de etapa da consciência, pois é despertada após entrarem em contato com a sua empresa. O papel nesta fase é oferecer conteúdo rico, como infográficos e e-Books, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas.


Saiba Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem

O Funil de Vendas

Fase 2 – Nutrição

Conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os leads em busca de resolução de necessidades, ainda que não saibamos bem como. Nosso papel é ajudá-los com dicas e técnicas. O trabalho deve ser no sentido de amadurecer e qualificar os leads, para mais um passo no funil de vendas.

 

Saiba Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem

O Funil de Vendas

Fase 3 – Abordagem

 

Decisão No BoFu (bottom of the funnel), os leads qualificados tornam-se oportunidades: estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Por isso o SEO é tão importante, porque ele cria estas referências e consequentemente, confiança e respeito. Esse funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes, gerando a buscada conversão de leads.

 

Saiba Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem

O Funil de Vendas e a Jornada de Compras

 

 

O funil de vendas dá suporte à jornada de compras, que tem quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra, em uma representação dos caminhos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto ou serviço. Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas. A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição. Na etapa de aprendizado e descoberta, o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse. Já no reconhecimento do problema, o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre, incluindo as possíveis soluções. Na sequência tem a consideração da solução, quando o comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande, o que proporciona a efetivação da aquisição. Enquanto que na decisão de compra, o comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é a melhor para ele. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções, já que o objetivo é o de sair ganhando nesta disputa. Conhecer a jornada de compra e quais são os principais marcos dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda. Por isso, marketing e vendas devem trabalhar juntos neste processo.

 

Saiba Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem

O Refinamento do Lead Scoring

 

Sem dúvidas, a palavra oportunidade define a ferramenta lead. Está claro que leads são os contatos de potenciais clientes que podem se transformar em conversões, ou seja, vendas ou fechamentos de negócios. Pois bem, o lead scoring é uma maneira de pontuar estes contatos. Trata-se de uma estratégia de classificação para que dentro do seu universo de leads, você tenha mais informações a respeito da sua base de contatos. Em termos práticos, significa que seu time de vendas só abordará leads com uma pontuação específica, portanto, mais suscetíveis às conversões. Você deve estar se perguntando: mas como definir a pontuação adequada para esta seleção de potenciais clientes? Isso é definido, levando em conta o perfil do lead em relação a persona da empresa, associado as interações que esse lead fez com a sua comunicação, durante o funil de vendas e especificamente, durante a jornada de compras. Baixar um e-book oferecido por você ou responder a uma pesquisa feita dentro da campanha, indicam que este lead está interessado no que você tem a dizer: isso eleva a pontuação do lead scoring. A técnica é aplicável e muito útil, especialmente quando você já tem uma significativa geração de leads. É uma espécie de peneira que indica a sua equipe, para quais clientes vale mais a pena insistir e investir em uma comunicação mais direta. O lead scoring otimiza o trabalho, diminui custos, com consequente aumento da produtividade.

 

Saiba Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem

Benefícios deste Trabalho

 

A gestão permite acompanhar as etapas do funil e isso influi diretamente nos resultados alcançados. O trabalho atrai e segura potenciais clientes; aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing; diminui o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads; aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo e aumenta também a retenção do cliente depois da compra, a chamada fidelização. Tudo isso porque, com gestão, é possível fazer a comunicação na hora certa e entregar o conteúdo esperado pelo cliente.

 

 

Saiba Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem

Ou Contrate Quem Sabe!

 

Para acelerar a obtenção de leads e a consequente aplicação do lead scoring, o Inbound Marketing ou Marketing de Atração, é a estratégia chave para atrair a atenção de potenciais clientes, por meio de SEO, Marketing de Conteúdo e Redes Sociais. Captação e geração de leads qualificados, com satisfatórias taxas de conversão: são diversas etapas que compõem um trabalho assertivo de marketing digital que não termina aí. Além de estudar o cenário, planejar estratégia, prestamos consultoria e executamos marketing digital nos diferentes canais possíveis. Isso faz da Caravela a sua agência de marketing, marketing de conteúdo e marketing digital. Nossa equipe conta com publicitários para atendimento, jornalistas para conteúdo, designers para criação, desenvolvedores e programadores para web e mobile e gerente de mídia para pensar o seu marketing digital. Em um só lugar, você tem estudo e definição de estratégias, produção das peças e mídias a serem utilizadas e aplicação com acompanhamento e mensuração dos resultados. A Caravela é a sua agência digital no Sul de Minas e Leste Paulista. Conheça nosso site, acesse nosso blog, entenda mais sobre o vasto universo da comunicação e conte com o nosso trabalho de gestão para melhorar a sua performance na internet!

 

Serviço:

Agência Caravela

Localização: Rua Rio Grande do Sul, 1.182, Centro – Poços de Caldas (MG)

Telefone: (35) 3722-2350

Site: www.agenciacaravela.com.br/

 

Veja mais informações e dicas em nossas Redes Sociais:

Facebook: www.facebook.com/agcaravela

Instagram: @agenciacaravela

Blog: www.agenciacaravela.com.br/noticias

Oportunidade de negócios: é isso que as empresas buscam a todo momento.
–– compartilhar