Qualificar lead, geração de lead, captação de lead, e-mail
marketing, geração de leads qualificados, cadastro de clientes: tudo isso tem
haver com o assunto que propomos para este post. Oportunidade de negócios: é
isso que as empresas buscam a todo momento. E se o assunto é oportunidade, o
crescimento da internet trouxe aí um vasto universo, repleto de desafios mas também
de muitas oportunidades. A publicidade online é o chamado marketing digital.
São diversas estratégias, uma delas é o funil de vendas. A técnica do marketing
digital ou marketing de conteúdo tem este nome, porque consiste em trabalhar
etapas pelas quais um potencial cliente passa até se decidir pela compra. Tudo
tem início pelo SEO – sigla para Search Engine Optimization, em português,
conhecido como otimizador de sites. É um conjunto de técnicas que têm como
principal objetivo tornar as páginas mais amigáveis para os sites de busca,
trabalhando palavras-chave selecionadas no conteúdo do site de forma que este
fique melhor posicionado nos resultados orgânicos, ou seja, sem pagamento para
isso. A gestão de leads é essencial para quem busca mais do que vender,
transmitir valor, criar relacionamento e fidelizar. Vamos saber mais sobre
estas ferramentas.
Saiba Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e
Abordagem
O que é o Lead
Muito mais do que endereços de
e-mails, leads são e devem ser encarados como oportunidades de negócios. Sim,
porque cada um que investiu tempo, preenchendo seu formulário, demonstrou
interesse no que viu ou mais do que isso, tem um problema a ser resolvido e
acredita que você pode ter a solução. Olha só que poder! Mas este é apenas o
primeiro passo desta jornada. Com um ‘empurrãozinho’, o processo tem mais
chance de resultados satisfatórios. Vamos tomar como exemplo a Agência Caravela
e as áreas de atuação da empresa. Se você acredita que precisa de mais
visibilidade para a sua empresa e começa a receber de nós, conteúdos e
informações que te ajudem a entender melhor, o que nós podemos fazer pelo seu
negócio, este é o embasamento que pode fazer a diferença na sua decisão em ser
nosso cliente, porque gera credibilidade, confiança, relevância para você.
Basicamente é assim que funciona também com os outros diferentes segmentos.
Saiba Como Fazer a Gestão
de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem
O Funil de Vendas
Funil de vendas ou Pipeline, normalmente é dividido em três
etapas: topo, meio e fundo. Todas estas são formadas por outras etapas e
gatilhos, com a intenção de dar suporte à jornada de compra, para que a
intenção do cliente de fato se concretize em negócio, em conversão.
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de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem
O Funil de Vendas
Fase 1 - Captura
Nessa fase, também conhecida por ToFu
(top
of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou
problema a ser resolvido, até então desconhecido. Também chamada de etapa da
consciência, pois é despertada após entrarem em contato com a sua empresa. O
papel nesta fase é oferecer conteúdo rico, como infográficos e e-Books, que
podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados,
como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil
de vendas.
Saiba Como
Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem
O Funil de Vendas
Fase
2 – Nutrição
Conhecida por MoFu (middle
of the funnel), estamos lidando com os leads em busca de resolução
de necessidades, ainda que não saibamos bem como. Nosso papel é ajudá-los com
dicas e técnicas. O trabalho deve ser no sentido de amadurecer e qualificar os
leads, para mais um passo no funil de vendas.
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de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem
O Funil de Vendas
Fase 3 – Abordagem
Decisão No BoFu (bottom of the
funnel), os leads qualificados tornam-se oportunidades: estão prontos para
serem abordados pelo time de vendas. A relação de confiança estabelecida entre
você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto
e alguém com quem podem negociar. Por isso o SEO é tão importante, porque ele
cria estas referências e consequentemente, confiança e respeito. Esse funil de
vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em
clientes, gerando a buscada conversão de leads.
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de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem
O Funil de Vendas e a
Jornada de Compras
O funil de vendas dá suporte à jornada
de compras, que tem quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do
problema, consideração da solução e decisão de compra, em uma representação dos
caminhos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto ou
serviço. Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de
vendas. A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o
cliente percorre até a aquisição. Na etapa de aprendizado e descoberta, o
comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de
negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse. Já no reconhecimento
do problema, o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio
e começa a pesquisar mais sobre, incluindo as possíveis soluções. Na sequência
tem a consideração da solução, quando o comprador já sabe algumas possíveis
soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para
solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência
grande, o que proporciona a efetivação da aquisição. Enquanto que na decisão de
compra, o comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual
delas é a melhor para ele. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais
competitivos de cada uma das soluções, já que o objetivo é o de sair ganhando
nesta disputa. Conhecer a jornada de compra e quais são os principais marcos
dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o
cliente e diminuem o ciclo de venda. Por isso, marketing e vendas devem
trabalhar juntos neste processo.
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de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem
O Refinamento do Lead Scoring
Sem dúvidas, a palavra oportunidade define
a ferramenta lead. Está claro que leads são os contatos de potenciais clientes
que podem se transformar em conversões, ou seja, vendas ou fechamentos de
negócios. Pois bem, o lead scoring é uma maneira de pontuar estes contatos.
Trata-se de uma estratégia de classificação para que dentro do seu universo de
leads, você tenha mais informações a respeito da sua base de contatos. Em
termos práticos, significa que seu time de vendas só abordará leads com uma
pontuação específica, portanto, mais suscetíveis às conversões. Você deve estar
se perguntando: mas como definir a pontuação adequada para esta seleção de
potenciais clientes? Isso é definido, levando em conta o perfil do lead em
relação a persona da empresa, associado as interações que esse lead fez com a
sua comunicação, durante o funil de vendas e especificamente, durante a jornada
de compras. Baixar um e-book oferecido por você ou responder a uma pesquisa
feita dentro da campanha, indicam que este lead está interessado no que você
tem a dizer: isso eleva a pontuação do lead scoring. A técnica é aplicável e
muito útil, especialmente quando você já tem uma significativa geração de
leads. É uma espécie de peneira que indica a sua equipe, para quais clientes
vale mais a pena insistir e investir em uma comunicação mais direta. O lead
scoring otimiza o trabalho, diminui custos, com consequente aumento da
produtividade.
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Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem
Benefícios
deste Trabalho
A gestão permite
acompanhar as etapas do funil e isso influi diretamente nos resultados
alcançados. O trabalho atrai e segura potenciais clientes; aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela
área de Marketing; diminui o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos
Leads; aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar
Leads mais preparados e no momento certo e aumenta também a retenção do cliente
depois da compra, a chamada fidelização. Tudo isso porque, com gestão, é
possível fazer a comunicação na hora certa e entregar o conteúdo esperado pelo
cliente.
Saiba
Como Fazer a Gestão de Leads: Captura, Nutrição e Abordagem
Ou
Contrate Quem Sabe!
Para acelerar a obtenção de leads e a
consequente aplicação do lead scoring, o Inbound Marketing ou Marketing de
Atração, é a estratégia chave para atrair a atenção de potenciais clientes, por
meio de SEO, Marketing de Conteúdo e Redes Sociais. Captação e geração de leads qualificados, com satisfatórias
taxas de conversão: são diversas etapas que compõem um trabalho assertivo de
marketing digital que não termina aí. Além de estudar o cenário, planejar
estratégia, prestamos consultoria e executamos marketing digital nos diferentes
canais possíveis. Isso faz da Caravela a sua agência de marketing, marketing de
conteúdo e marketing digital. Nossa equipe conta com publicitários para
atendimento, jornalistas para conteúdo, designers para criação, desenvolvedores
e programadores para web e mobile e gerente de mídia para pensar o seu
marketing digital. Em um só lugar, você tem estudo e definição de estratégias,
produção das peças e mídias a serem utilizadas e aplicação com acompanhamento e
mensuração dos resultados. A Caravela é a sua agência digital no Sul de Minas e
Leste Paulista. Conheça nosso site, acesse nosso blog, entenda mais sobre o
vasto universo da comunicação e conte com o nosso trabalho de gestão para
melhorar a sua performance na internet!
Serviço:
Agência Caravela
Localização: Rua Rio Grande do Sul, 1.182, Centro – Poços
de Caldas (MG)
Telefone: (35) 3722-2350
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