Claro que quem compra pela internet, gosta da internet, está
sempre conectado. Óbvio pensar então que este consumidor vai procurar pelo seu
produto ou serviço, na internet. Mas neste mesmo ambiente estão também, outros
milhares ou até milhões de oportunidades. Como se destacar entre tanta gente?
Como aparecer para quem quer comprar o seu produto? Existem maneiras bem
possíveis e com resultados garantidos. Em se tratando de
internet, as mudanças são rápidas, velocidade trazida pela tecnologia e que
também interferiu nos hábitos de consumo da sociedade. Muitos são os estudos no
sentido de tentar entender estes processos. Entender a jornada do consumidor
digital é fundamental para este contexto.
A Jornada do Consumidor Digital
Entendendo o Comportamento de Compra deste
Consumidor
Já aconteceu assim e
nem faz muito tempo: uma mesma mensagem atingia a um grande número de pessoas
que motivadas ou persuadidas por essa comunicação, decidiam consumir
determinado produto e serviço. Foi-se o tempo. A todo momento, falamos com
diferentes pessoas. Por mais que tenhamos perfis determinados a serem
atingidos, ainda assim, já está mais do que provado que a mesma mensagem não é
capaz de atingir a todas as pessoas da mesma maneira. Não funciona mais assim
nas mídias tradicionais, já não é assim também na internet. O mercado do
e-commerce registra crescimentos consecutivos ano após ano, porque cada vez
mais entende e atende ao comportamento de compra do consumidor online. Com a
expansão do número de lojas operando no e-commerce, é possível nesta
plataforma: comprar barato, comprar online, ter acesso a loja online ou a site
de produtos importados. O melhor site de compra depende do gosto e das
preferências de cada um, mas há diversos sites confiáveis, famosos e
reconhecidos exatamente por esta característica. Em se tratando de internet, as
mudanças são rápidas, velocidade trazida pela tecnologia e que também
interferiu nos hábitos de consumo da sociedade. Muitos são os estudos no
sentido de tentar entender estes processos. Um deles é a análise do
comportamento do consumidor e consequentemente, a jornada do consumidor
digital.
A Jornada do Consumidor Digital
Comportamento Pessoal
Temos a tendência a mudar de opiniões e a adotar
comportamentos diferentes, de acordo com a fase em que enfrentamos na vida. A
nossa necessidade de consumo também é alterada, de acordo com cada ciclo.
Informações como: idade, estado civil, profissão,
moradia (se mora sozinho ou com a família), hábitos de consumo, entre outras,
ajudam a formar o perfil deste consumidor em determinado momento da vida.
A Jornada do
Consumidor Digital
Comportamento Cultural
São
outras informações que compõe a cultura de um país ou de uma comunidade que
seja e que também complementam o perfil deste consumidor: região geográfica,
hábitos de alimentação e de vida, gostos musicais, preferências artísticas e
religião formam este panorama.
A Jornada do
Consumidor Digital
Comportamento Social
Como
seres sociais estamos inseridos em grupos que inevitavelmente nos influenciam
nas nossas escolhas a todo momento. O estudo do comportamento do consumidor precisa incluir estas
variáveis, avaliando as relações sociais com amigos, família, no meio
profissional, entre outras que possam existir. É comum as pessoas agirem de
acordo com o grupo para se manterem nele. Conhecer isso significa entender
melhor este consumidor.
A
Jornada do Consumidor Digital
As
Pesquisas de Mercado
O comportamento do consumidor pode ser
verificado por meio das pesquisas de mercado que visam conhecer os mais
diferentes tipos de perfis, de acordo com o produto ou serviço de interesse.
Levantamentos de cliente oculto ou de uma política estratégica de marketing de relacionamento
também fornecem elementos para traçar o perfil de potenciais consumidores.
Outra ferramenta é o neuromarketing, que visa entender os aspectos
comportamentais e emocionais envolvidos em um processo de compra. A ascensão do neuromarketing está intimamente ligada
ao interesse do marketing em entender a psicologia, os mecanismos de tomada de
decisão, compreensíveis por meio da neurociência. Conhecer todo este universo
significa saber como atingir os potenciais clientes de forma mais certeira. Portanto,
neuromarketing une psicologia do consumo, neurociência, marketing e
comunicação, com o intuito de entender como nosso cérebro processa estímulos
externos. As campanhas devem ser pensadas para gerar impulsos de compra e não
stress de consumo. Quanto mais assertividade, melhor! O neuromarketing trabalha
a importância das emoções no processo de tomada de decisão. Dentro desta linha,
na última década a noção de experiência substituiu a simples ideia de compra ou
contratação de serviço. Sim, porque com um público cada vez mais exigente,
bombardeado por informações vindas de todos os lados e concorrentes surgindo a
cada dia, é importante saber o ponto certo da comunicação, para atingir o
público-alvo da maneira mais eficaz. O neuromarketing age no comportamento de
compra do consumidor, o que faz com que ele escolha uma marca em detrimento de
outra. Trata-se de uma estratégia de marketing, inclusive de marketing digital,
nos dias de hoje e que engloba marca, identidade e pesquisa de mercado. Tudo
isso está ligado ao nosso processo de tomada de decisões que envolve o
cognitivo e o emocional, pesados em uma espécie de balança, levando em conta as
possibilidades de escolha. A dificuldade de escolher, dependendo da situação, é
representada pela indecisão na hora da compra. A experiência positiva
representa a associação entre estímulos de
recompensa que induzem um estado afetivo / fisiológico. Esses marcadores
são criados quando associamos determinadas ações a uma recompensa positiva.
Tudo isso é transformado em emoções, positivas ou negativas, daí a escolha pelo
sim ou pelo não. A chamada rede de estado somático inclui: emoções positivas,
sensação de conforto, de segurança e de estabilidade. Emoção, sentimento e
decisão estão interligados neste momento. Isso significa poder afirmar que você
não precisa fazer experimentos de neuromarketing, principalmente não tendo
verba para isso. A experiência dos últimos anos já nos dá um norte.
A Jornada do Consumidor Digital
O Papel do Marketing
O marketing é o responsável por criar no
imaginário do público-alvo, desejos que se transformam em necessidades, que são
atendidas por meio do consumo de bens ou serviços. Até então as estratégias de
comunicação eram as mídias tradicionais: TV, rádio, jornal impresso, revista,
além de materiais de apoio como flyers, folders, cartões de visita, etc. Com o
advento da internet, teve abertura o marketing digital, focado no público que
está sempre conectado nos meios online: sites, redes sociais e blogs, para
citar alguns exemplos. Temos públicos cada vez mais diversificados e
segmentados que em contrapartida, respondem melhor a mensagens pensadas e
direcionadas estrategicamente. O caminho é criar e manter relacionamento com o
consumidor. A propaganda tradicional vem perdendo credibilidade. Em meio a
tanta concorrência, com tanta gente fazendo mais do mesmo, é necessário se
destacar, mostrar que é diferente. É aí que entra o marketing de conteúdo,
considerado o combustível do marketing digital.
A Jornada do Consumidor Digital
O Inbound Marketing ou Marketing de Atração
É a estratégia que
consiste em criar e manter relacionamento com o consumidor. A propaganda
tradicional vem perdendo credibilidade. Em meio a tanta concorrência, com tanta
gente fazendo mais do mesmo, é necessário se destacar, mostrar que é diferente.
Vender mais significa ganhar mercado! O Inbound Marketing faz isso para você,
em quatro etapas.
A Jornada do Consumidor Digital
Atrair
O mundo está cada vez
mais digital, não tem jeito, é um caminho sem volta! Sua marca, sua empresa,
produto ou serviço, precisam ser encontrados no Google, na mídia social ou nos
blogs.
A Jornada do Consumidor Digital
Converter
Aparecendo nestes
canais, vão aparecer também contatos, pedidos de orçamento, solicitação pelo
seu produto ou serviço. Este é outro princípio do Inbound Marketing: quem
procura a empresa é o cliente.
A Jornada do Consumidor Digital
Fechar
É a consumação do
negócio, proporcionada pela estratégia de comunicação adequada, assertiva.
Surge aí a oportunidade de enfim, provar que o seu produto ou o seu serviço
realmente é o melhor!
A Jornada do Consumidor Digital
Encantar
Cliente satisfeito é
cliente fidelizado. É a melhor propaganda que você pode ter para atrair outros
clientes. Na internet então, a propagação dessa mensagem ganha ainda mais
alcance. Depoimentos de encantamento seduzem e convencem novos consumidores de
que investir em você vale a pena, sem sustos, sem riscos!
A Jornada do Consumidor Digital
O Funil de Vendas
Você certamente já ouviu falar ou já leu na internet, sobre
funil de vendas. A técnica do marketing digital ou marketing de conteúdo tem
este nome, porque consiste em trabalhar etapas que um potencial cliente passa
até se decidir pela compra. Normalmente, ele é
dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Todas estas são formadas por
outras etapas e gatilhos, com a intenção de dar suporte à jornada de compra,
para que a intenção do cliente de fato se concretize em negócio. Isso significa
que as etapas do funil de vendas estão intimamente relacionadas às fases de uma
jornada de compra, como veremos a seguir. Antes de optar por trabalhar com a
técnica ou até por comprar um funil, é importante saber a respeito. Seguem as
etapas:
A Jornada do Consumidor Digital
Topo: Aprendizado e Descoberta
Nessa
fase, também conhecida por ToFu (top of
the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a
ser resolvido, até então desconhecido. Também chamada de etapa da consciência,
pois é despertada após entrarem em contato com a sua empresa. O papel nesta
fase é oferecer conteúdo rico, como infográficos e eBooks, que podem ser
acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome,
email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.
Como agora você já sabe o que é um Lead, fica mais fácil ´enxergar´ o processo
né!?
A Jornada do Consumidor
Digital
Meio
: Reconhecimento e Consideração
Conhecida
por MoFu (middle of the funnel),
estamos lidando com os Leads em busca de resolver necessidades, ainda que não
saibam bem como. Nosso papel é ajudá-los com dicas e técnicas. O trabalho deve
ser no sentido de amadurecer e qualificar os Leads, para mais um passo no funil
de vendas.
A Jornada do Consumidor
Digital
Fundo
: Decisão
No
BoFu (bottom of the funnel), os Leads
qualificados tornam-se oportunidades: estão prontos para serem abordados pelo
time de vendas. A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles
faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem
podem negociar. Por isso o SEO é tão importante, porque ele cria estas
referências e consequentemente, confiança e respeito. Esse funil de vendas
fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes,
gerando a buscada conversão de Leads.
A Jornada do Consumidor
Digital
A Jornada de Compra
O
funil de vendas dá suporte à jornada de compras, que tem quatro etapas:
aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e
decisão de compra, em uma representação dos caminhos que o cliente percorre até
a aquisição de determinado produto ou serviço. Conhecer a jornada de compra do
cliente e quais são os principais marcos dela permite planejar as etapas de
vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de
venda.
A
Jornada do Consumidor Digital
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com quem Entende, Faça com a Caravela!
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conteúdo e de desenvolvimento web. Do site ao aplicativo, passando pela
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digital, consultoria e gestão de mídias sociais, além de otimização de SEO e
funil de vendas: estes são alguns dos serviços da Agência Caravela. Entre em
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consumidor digital, faça com a Caravela!
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