O crescimento da internet trouxe aí um vasto universo, repleto de
desafios mas também de muitas oportunidades. A publicidade online é o chamado
marketing digital. São diversas estratégias, uma delas é o funil de vendas. A
técnica do marketing digital ou marketing de conteúdo tem este nome, porque
consiste em trabalhar etapas pelas quais um potencial cliente passa até se
decidir pela compra. Tudo tem início pelo SEO – sigla para Search Engine
Optimization, em português, conhecido como otimizador de sites. É um conjunto
de técnicas que têm como principal objetivo tornar as páginas mais amigáveis
para os sites de busca, trabalhando palavras-chave selecionadas no conteúdo do
site de forma que este fique melhor posicionado nos resultados orgânicos, ou
seja, sem pagamento para isso. O SEO surgiu com a nova geração de sites de
busca. Antes dela, a organização dos links em uma página de resultado era
alfabética como nos diretórios web. Na nova geração de ferramentas de busca, o
posicionamento passou a depender da relevância. Esta relevância é definida por
algoritmos, que são cálculos que servem para definir o quanto uma página é
importante. Um dos mais conhecidos algoritmos de busca é o Google PageRank. O
SEO também depende da palavra-chave que é o termo que você usa em uma busca.
Dependendo de quais palavras você utiliza, serão retornadas páginas diferentes
em posições diferentes. Bom, tem muitos outros detalhes referentes a SEO mas
esta introdução foi só para contextualizar e explicar como, muitas vezes, você
chega até uma página, após pesquisar por uma ou duas palavras, em um site de
busca. Funil de vendas, inbound marketing, lead e lead scoring, nosso assunto
principal neste post, são outras estratégias importantes.
Lead
Scoring – Potenciais Oportunidades de Negócios
Lead
Muito mais do que endereços de e-mails, leads são e devem ser
encarados como oportunidades de negócios. Sim, porque cada um que investiu
tempo, preenchendo seu formulário, demonstrou interesse no que viu ou mais do
que isso, tem um problema a ser resolvido e acredita que você pode ter a
solução. Olha só que poder! Mas este é apenas o primeiro passo desta jornada.
Com um ‘empurrãozinho’, o processo tem mais chance de resultados satisfatórios.
Vamos tomar como exemplo a Agência Caravela e as áreas de atuação da empresa.
Se você acredita que precisa de mais visibilidade para a sua empresa e começa a
receber de nós, conteúdos e informações que te ajudem a entender melhor, o que
nós podemos fazer pelo seu negócio, este é o embasamento que pode fazer a
diferença na sua decisão em ser nosso cliente, porque gera credibilidade,
confiança, relevância para você. Basicamente é assim que funciona também com os
outros diferentes segmentos. Não tem muito segredo, tem é muito trabalho
envolvido!
Lead Scoring – Potenciais
Oportunidades de Negócios
Funil de Vendas
Funil de
vendas ou Pipeline, normalmente é dividido em três etapas: topo, meio e fundo.
Todas estas são formadas por outras etapas e gatilhos, com a intenção de dar
suporte à jornada de compra, para que a intenção do cliente de fato se
concretize em negócio, em conversão.
Lead Scoring – Potenciais Oportunidades de Negócios
Aprendizado e Descoberta – Topo
Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel),
os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido,
até então desconhecido. Também chamada de etapa da consciência, pois é
despertada após entrarem em contato com a sua empresa. O papel nesta fase é
oferecer conteúdo rico, como infográficos e e-Books, que podem ser acessados
após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, e-mail e
profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas.
Lead Scoring – Potenciais Oportunidades de Negócios
Reconhecimento
e Consideração - Meio
Conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando
com os leads em busca de resolução de necessidades, ainda que não saibamos bem
como. Nosso papel é ajudá-los com dicas e técnicas. O trabalho deve ser no
sentido de amadurecer e qualificar os leads, para mais um passo no funil de
vendas.
Lead
Scoring – Potenciais Oportunidades de Negócios
Terceira
Etapa - Fundo
Decisão No BoFu (bottom of the funnel), os leads qualificados
tornam-se oportunidades: estão prontos para serem abordados pelo time de
vendas. A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com
que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem
negociar. Por isso o SEO é tão importante, porque ele cria estas referências e
consequentemente, confiança e respeito. Esse funil de vendas fecha quando os
prospects realizam a compra e se transformam em clientes, gerando a buscada
conversão de leads.
Lead
Scoring – Potenciais Oportunidades de
Negócios
Enfim,
a Jornada de Compras!
O funil de vendas dá suporte à jornada de compras, que tem quatro
etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da
solução e decisão de compra, em uma representação dos caminhos que o cliente
percorre até a aquisição de determinado produto ou serviço. Como entendê-la é
decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas. A jornada de compra
tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição.
Na etapa de aprendizado e descoberta, o comprador ainda não sabe muito bem que
tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar
o interesse. Já no reconhecimento do problema, o comprador identifica que tem
um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre, incluindo
as possíveis soluções. Na sequência tem a consideração da solução, quando o
comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e
começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante
conseguir criar um senso de urgência grande, o que proporciona a efetivação da
aquisição. Enquanto que na decisão de compra, o comprador está comparando as
opções disponíveis e pesquisando qual delas é a melhor para ele. É importante
nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções, já
que o objetivo é o de sair ganhando nesta disputa. Conhecer a jornada de compra
e quais são os principais marcos dela permite planejar as etapas de vendas que
cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda. Por isso,
marketing e vendas devem trabalhar juntos neste processo.
Lead Scoring – Potenciais Oportunidades de Negócios
O que é o Lead Scoring
Agora que já é possível visualizar algumas peças deste
tabuleiro de marketing digital, fica mais simples também entender o que é lead
scoring. Está claro que leads são os contatos de potenciais clientes que podem
se transformar em conversões, ou seja, vendas ou fechamentos de negócios. Pois
bem, o lead scoring é uma maneira de pontuar estes contatos. Trata-se de uma
estratégia de classificação para que dentro do seu universo de leads, você
tenha mais informações a respeito da sua base de contatos. Em termos práticos,
significa que seu time de vendas só abordará leads com uma pontuação
específica, portanto, mais suscetíveis às conversões. Você deve estar se
perguntando: mas como definir a pontuação adequada para esta seleção de
potenciais clientes? Isso é definido, levando em conta o perfil do lead em
relação a persona da empresa, associado as interações que esse lead fez com a
sua comunicação, durante o funil de vendas e especificamente, durante a jornada
de compras. Baixar um e-book oferecido por você ou responder a uma pesquisa
feita dentro da campanha, indicam que este lead está interessado no que você
tem a dizer: isso eleva a pontuação do lead scoring. A técnica é aplicável e
muito útil, especialmente quando você já tem uma significativa geração de
leads. É uma espécie de peneira que indica a sua equipe, para quais clientes
vale mais a pena insistir e investir em uma comunicação mais direta. O lead
scoring otimiza o trabalho, diminui custos, com consequente aumento da produtividade.
Para acelerar a obtenção de leads e a consequente aplicação
do lead scoring, o Inbound Marketing ou Marketing de Atração, é a estratégia
chave para atrair a atenção de potenciais clientes, por meio de SEO, Marketing
de Conteúdo e Redes Sociais.
Lead Scoring – Potenciais
Oportunidades de Negócios
Esta é
uma Missão para uma Agência de Marketing Digital Especializada!
Captação
e geração de leads qualificados, com satisfatórias taxas de conversão: são
diversas etapas que compõem um trabalho assertivo de marketing digital que não
termina aí. Além de estudar o cenário, planejar estratégia, prestamos
consultoria e executamos marketing digital nos diferentes canais possíveis.
Isso faz da Caravela a sua agência de marketing, marketing de conteúdo e
marketing digital. Nossa equipe conta com publicitários para atendimento,
jornalistas para conteúdo, designers para criação, desenvolvedores e
programadores para web e mobile e gerente de mídia para pensar o seu marketing
digital. Em um só lugar, você tem estudo e definição de estratégias, produção
das peças e mídias a serem utilizadas e aplicação com acompanhamento e
mensuração dos resultados. A Caravela é a sua agência digital no Sul de Minas e
Leste Paulista. Conheça nosso site, acesse nosso blog, entenda mais sobre o
vasto universo da comunicação e conte com o nosso trabalho para melhorar o seu!
Serviço:
Agência
Caravela
Localização:
Rua Rio Grande do Sul, 1.200, Centro – Poços de Caldas (MG)
Telefone:
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