Assertividade é um dos atributos mais utilizados para definir o
marketing digital. Por meio de ferramentas específicas e disponíveis nas campanhas
de marketing web, é possível definir público por diversas características:
idade, sexo, formação profissional,
estado civil, região de residência e por aí vai, a lista é maior e pode incluir
ainda outros indicadores importantes e muito relevantes na hora de traçar um
perfil. Estas informações dizem respeito ao que chamamos de público-alvo, mas
há ainda um outro elemento no marketing digital, denominado persona ou buyer
persona.
Como Criar Personas para a Área de Saúde
Buyer Persona X Público Alvo
Ambos são muito importantes para definir quem é o cliente com quem
devemos conversar nas ações de marketing digital. Como já explicado neste post,
o público-alvo é a definição social, econômica e demográfica de quem vai
consumir o seu produto. Até tempos atrás, definir público-alvo era o primeiro
passo para uma campanha de marketing digital. Mas com a evolução das
ferramentas, ser cada vez mais preciso neste momento se tornou necessário e
surgiu aí o conceito de persona ou buyer persona, que do inglês significa
pessoa comprador ou consumidor, trazendo para a nossa realidade. A persona é
considerada mais completa e é caracterizada por um perfil que represente o seu
cliente ideal. A ideia é compreender quem é o seu cliente e quais as
necessidades dele, informações que vão gerar estratégias de marketing mais
assertivas. Além dos elementos verificados pelo levantamento do público-alvo, a
buyer persona geralmente traz um nome fictício para humanizar a conexão, uma
breve descrição sobre o cotidiano dela, profissão, hábitos de compra, estilo de
vida, redes sociais mais utilizadas, hobbies, valores, dores ou queixas
relacionadas ao seu produto, dúvidas e anseios, ambições. A persona foca em
quem deve ser o foco principal de uma campanha de marketing, o consumidor. Enquanto
o público-alvo trabalha com definição ampla de pessoas que podem querer o seu
produto, sem falar sobre alguém específico ou sobre hábitos, a buyer persona
atua com definição específica, do personagem específico, o consumidor ideal,
com detalhes sobre hábitos e trabalho. Daí ser considerada mais completa e com
maiores probabilidades de assertividade.
Como Criar Personas para a Área de Saúde
Benefícios Importantes
Pela riqueza de informações, a persona pode ser utilizada em todas
as etapas do processo de vendas. O processo tem melhor linguagem, humaniza o
potencial cliente e além disso traz informações relevantes para a execução de
uma campanha de marketing digital, tais como: em quais redes sociais investir
em anúncios e em quais meios de comunicação apostar; quais assuntos abordar;
formatos de conteúdo ideais; palavras-chave; oportunidades de upsell e cross
sell; melhores momentos para ofertar um produto e estilo e periodicidade do
e-mail marketing, para citar apenas alguns exemplos.
Como Criar Personas para a Área de Saúde
Como Fazer
Só uma pesquisa bem fundamentada pode indicar uma buyer persona,
já que a definição deve passar longe de qualquer achismo. Mesmo sendo uma
definição semifictícia, a ação deve representar com a maior quantidade de elementos
possíveis, o potencial cliente. O trabalho pode ser feito por meio da
realização de entrevistas, de questionários ou através de pesquisas referentes
ao setor específico, neste caso, a área de saúde. De maneira geral, é
importante responder a algumas perguntas: quem é o seu potencial cliente?
(características físicas e psicológicas do responsável pela compra); que tipo
de assunto ele consome sobre o seu setor? quais são as atividades mais comuns
que ele realiza, tanto pessoalmente quanto profissionalmente? Qual é o seu
nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos? Que tipo de informações
ele consome e em quais veículos? Quais são os seus objetivos, as suas
dificuldades e os seus desafios? Como podemos ajudá-la? Este é o ponto de
partida para a criação da buyer persona e é essencial fazer as perguntas
certas, da forma correta, para ter um resultado assertivo, por meio das
respostas corretas. Após o levantamento das informações, vem a análise dos
dados, tentando encontrar características comuns entre os clientes, ou seja,
quais são os problemas, as reclamações mais frequentes e as soluções mais
citadas. A partir daí, pode ser feita a composição das personas e também o
ranking das mais importantes, de acordo com o seu objetivo. Não há um número mínimo
ou máximo de personas como regra para uma campanha mas é fundamental trabalhar
a estratégia completa para todas as personas identificadas. É essencial que
estas informações referentes às personas sejam de conhecimento de toda a
equipe.
Como Criar Personas para a Área de Saúde
Ferramentas para Falar com o seu Cliente
Sabendo
quem é o seu público fica muito mais assertivo o processo de comunicação.
Dentro do marketing digital, está o Inbound Marketing ou Marketing de Atração,
estratégia
que consiste em criar e manter relacionamento com o consumidor, por meio de
quatro etapas: atração, conversão, fechamento e encantamento. Sua marca, sua
empresa, produto ou serviço, precisam ser encontrados no Google, na mídia
social ou nos blogs. Aparecendo nestes canais, vão aparecer também contatos,
pedidos de orçamento, solicitação pelo seu produto ou serviço. Este é outro
princípio do Inbound Marketing: quem procura a empresa é o cliente. O
fechamento é a consumação do negócio, proporcionada pela estratégia de comunicação
adequada, assertiva. Surge aí a oportunidade de enfim, provar que o seu produto
ou o seu serviço realmente é o melhor! Cliente satisfeito é cliente fidelizado.
É a melhor propaganda que você pode ter para atrair outros clientes. Na
internet então, a propagação dessa mensagem ganha ainda mais alcance.
Depoimentos de encantamento seduzem e convencem novos consumidores de que
investir em você vale a pena, sem sustos, sem riscos: é divulgação com
credibilidade e confiabilidade.
Como Criar Personas para a Área de Saúde
Gerando Oportunidades
Funil de vendas ou Pipeline, normalmente é dividido em três etapas:
topo, meio e fundo. Todas estas são formadas por outras etapas e gatilhos, com
a intenção de dar suporte à jornada de compra, para que a intenção do cliente
de fato se concretize em negócio, em conversão.
Aprendizado e Descoberta – Topo
- Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel),
os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido,
até então desconhecido. Também chamada de etapa da consciência, pois é
despertada após entrarem em contato com a sua empresa. O papel nesta fase é
oferecer conteúdo rico, como infográficos e e-Books, que podem ser acessados
após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, e-mail e
profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas.
Reconhecimento
e Consideração – Meio - Conhecida por MoFu (middle
of the funnel), estamos lidando com os leads em busca de resolução
de necessidades, ainda que não saibamos bem como. Nosso papel é ajudá-los com
dicas e técnicas. O trabalho deve ser no sentido de amadurecer e qualificar os
leads, para mais um passo no funil de vendas.
Terceira
Etapa – Fundo - Decisão No BoFu (bottom of the funnel), os leads qualificados
tornam-se oportunidades: estão prontos para serem abordados pelo time de
vendas. A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com
que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem
negociar. Por isso o SEO é tão importante, porque ele cria estas referências e
consequentemente, confiança e respeito. Esse funil de vendas fecha quando os
prospects realizam a compra e se transformam em clientes, gerando a buscada
conversão de leads. São infográficos e e-Books, que podem
ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como
nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil de
vendas. Se eu sei quem é a minha buyer persona, estratégias como inbound
marketing ou funil de vendas, por exemplo, podem ser trabalhadas de forma
direcionada para este público, otimizando os resultados.
Como Criar Personas para a Área de Saúde
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