Como Criar Personas para a Área de Saúde

Assertividade é um dos atributos mais utilizados para definir o marketing digital. Por meio de ferramentas específicas e disponíveis nas campanhas de marketing web, é possível definir público por diversas características: idade, sexo, formação  profissional, estado civil, região de residência e por aí vai, a lista é maior e pode incluir ainda outros indicadores importantes e muito relevantes na hora de traçar um perfil. Estas informações dizem respeito ao que chamamos de público-alvo, mas há ainda um outro elemento no marketing digital, denominado persona ou buyer persona.

 

Como Criar Personas para a Área de Saúde

Buyer Persona X Público Alvo

 

Ambos são muito importantes para definir quem é o cliente com quem devemos conversar nas ações de marketing digital. Como já explicado neste post, o público-alvo é a definição social, econômica e demográfica de quem vai consumir o seu produto. Até tempos atrás, definir público-alvo era o primeiro passo para uma campanha de marketing digital. Mas com a evolução das ferramentas, ser cada vez mais preciso neste momento se tornou necessário e surgiu aí o conceito de persona ou buyer persona, que do inglês significa pessoa comprador ou consumidor, trazendo para a nossa realidade. A persona é considerada mais completa e é caracterizada por um perfil que represente o seu cliente ideal. A ideia é compreender quem é o seu cliente e quais as necessidades dele, informações que vão gerar estratégias de marketing mais assertivas. Além dos elementos verificados pelo levantamento do público-alvo, a buyer persona geralmente traz um nome fictício para humanizar a conexão, uma breve descrição sobre o cotidiano dela, profissão, hábitos de compra, estilo de vida, redes sociais mais utilizadas, hobbies, valores, dores ou queixas relacionadas ao seu produto, dúvidas e anseios, ambições. A persona foca em quem deve ser o foco principal de uma campanha de marketing, o consumidor. Enquanto o público-alvo trabalha com definição ampla de pessoas que podem querer o seu produto, sem falar sobre alguém específico ou sobre hábitos, a buyer persona atua com definição específica, do personagem específico, o consumidor ideal, com detalhes sobre hábitos e trabalho. Daí ser considerada mais completa e com maiores probabilidades de assertividade.

 

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Benefícios Importantes

 

Pela riqueza de informações, a persona pode ser utilizada em todas as etapas do processo de vendas. O processo tem melhor linguagem, humaniza o potencial cliente e além disso traz informações relevantes para a execução de uma campanha de marketing digital, tais como: em quais redes sociais investir em anúncios e em quais meios de comunicação apostar; quais assuntos abordar; formatos de conteúdo ideais; palavras-chave; oportunidades de upsell e cross sell; melhores momentos para ofertar um produto e estilo e periodicidade do e-mail marketing, para citar apenas alguns exemplos.

 

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Como Fazer

 

Só uma pesquisa bem fundamentada pode indicar uma buyer persona, já que a definição deve passar longe de qualquer achismo. Mesmo sendo uma definição semifictícia, a ação deve representar com a maior quantidade de elementos possíveis, o potencial cliente. O trabalho pode ser feito por meio da realização de entrevistas, de questionários ou através de pesquisas referentes ao setor específico, neste caso, a área de saúde. De maneira geral, é importante responder a algumas perguntas: quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra); que tipo de assunto ele consome sobre o seu setor? quais são as atividades mais comuns que ele realiza, tanto pessoalmente quanto profissionalmente? Qual é o seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos? Que tipo de informações ele consome e em quais veículos? Quais são os seus objetivos, as suas dificuldades e os seus desafios? Como podemos ajudá-la? Este é o ponto de partida para a criação da buyer persona e é essencial fazer as perguntas certas, da forma correta, para ter um resultado assertivo, por meio das respostas corretas. Após o levantamento das informações, vem a análise dos dados, tentando encontrar características comuns entre os clientes, ou seja, quais são os problemas, as reclamações mais frequentes e as soluções mais citadas. A partir daí, pode ser feita a composição das personas e também o ranking das mais importantes, de acordo com o seu objetivo. Não há um número mínimo ou máximo de personas como regra para uma campanha mas é fundamental trabalhar a estratégia completa para todas as personas identificadas. É essencial que estas informações referentes às personas sejam de conhecimento de toda a equipe.

 

 

 

 

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Ferramentas para Falar com o seu Cliente

 

Sabendo quem é o seu público fica muito mais assertivo o processo de comunicação. Dentro do marketing digital, está o Inbound Marketing ou Marketing de Atração,

estratégia que consiste em criar e manter relacionamento com o consumidor, por meio de quatro etapas: atração, conversão, fechamento e encantamento. Sua marca, sua empresa, produto ou serviço, precisam ser encontrados no Google, na mídia social ou nos blogs. Aparecendo nestes canais, vão aparecer também contatos, pedidos de orçamento, solicitação pelo seu produto ou serviço. Este é outro princípio do Inbound Marketing: quem procura a empresa é o cliente. O fechamento é a consumação do negócio, proporcionada pela estratégia de comunicação adequada, assertiva. Surge aí a oportunidade de enfim, provar que o seu produto ou o seu serviço realmente é o melhor! Cliente satisfeito é cliente fidelizado. É a melhor propaganda que você pode ter para atrair outros clientes. Na internet então, a propagação dessa mensagem ganha ainda mais alcance. Depoimentos de encantamento seduzem e convencem novos consumidores de que investir em você vale a pena, sem sustos, sem riscos: é divulgação com credibilidade e confiabilidade.

 

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Gerando Oportunidades


F
unil de vendas ou Pipeline, normalmente é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Todas estas são formadas por outras etapas e gatilhos, com a intenção de dar suporte à jornada de compra, para que a intenção do cliente de fato se concretize em negócio, em conversão.

 

Aprendizado e Descoberta – Topo - Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Também chamada de etapa da consciência, pois é despertada após entrarem em contato com a sua empresa. O papel nesta fase é oferecer conteúdo rico, como infográficos e e-Books, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas.

 

Reconhecimento e Consideração – Meio - Conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os leads em busca de resolução de necessidades, ainda que não saibamos bem como. Nosso papel é ajudá-los com dicas e técnicas. O trabalho deve ser no sentido de amadurecer e qualificar os leads, para mais um passo no funil de vendas.

 

Terceira Etapa – Fundo - Decisão No BoFu (bottom of the funnel), os leads qualificados tornam-se oportunidades: estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Por isso o SEO é tão importante, porque ele cria estas referências e consequentemente, confiança e respeito. Esse funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes, gerando a buscada conversão de leads. São infográficos e e-Books, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas. Se eu sei quem é a minha buyer persona, estratégias como inbound marketing ou funil de vendas, por exemplo, podem ser trabalhadas de forma direcionada para este público, otimizando os resultados.

 

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