Assertividade é um dos atributos mais
utilizados para definir o marketing digital. Por meio de ferramentas
específicas e disponíveis nas campanhas de marketing web, é possível definir
público por diversas características: idade, sexo, formação profissional, estado civil, região de
residência e por aí vai, a lista é maior e pode incluir ainda outros indicadores
importantes e muito relevantes na hora de traçar um perfil. Estas informações
dizem respeito ao que chamamos de público-alvo, mas há ainda um outro elemento
no marketing digital, denominado persona ou buyer persona.
Como Criar Personas para a Área de
Saúde
Buyer Persona X Público Alvo
Ambos são muito importantes para
definir quem é o cliente com quem devemos conversar nas ações de marketing
digital. Como já explicado neste post, o público-alvo é a definição social,
econômica e demográfica de quem vai consumir o seu produto. Até tempos atrás,
definir público-alvo era o primeiro passo para uma campanha de marketing
digital. Mas com a evolução das ferramentas, ser cada vez mais preciso neste
momento se tornou necessário e surgiu aí o conceito de persona ou buyer
persona, que do inglês significa pessoa comprador ou consumidor, trazendo para
a nossa realidade. A persona é considerada mais completa e é caracterizada por
um perfil que represente o seu cliente ideal. A ideia é compreender quem é o
seu cliente e quais as necessidades dele, informações que vão gerar estratégias
de marketing mais assertivas. Além dos elementos verificados pelo levantamento
do público-alvo, a buyer persona geralmente traz um nome fictício para
humanizar a conexão, uma breve descrição sobre o cotidiano dela, profissão,
hábitos de compra, estilo de vida, redes sociais mais utilizadas, hobbies,
valores, dores ou queixas relacionadas ao seu produto, dúvidas e anseios,
ambições. A persona foca em quem deve ser o foco principal de uma campanha de
marketing, o consumidor. Enquanto o público-alvo trabalha com definição ampla
de pessoas que podem querer o seu produto, sem falar sobre alguém específico ou
sobre hábitos, a buyer persona atua com definição específica, do personagem
específico, o consumidor ideal, com detalhes sobre hábitos e trabalho. Daí ser
considerada mais completa e com maiores probabilidades de assertividade.
Como Criar Personas para a Área de
Saúde
Benefícios Importantes
Pela riqueza de informações, a persona
pode ser utilizada em todas as etapas do processo de vendas. O processo tem
melhor linguagem, humaniza o potencial cliente e além disso traz informações
relevantes para a execução de uma campanha de marketing digital, tais como: em
quais redes sociais investir em anúncios e em quais meios de comunicação
apostar; quais assuntos abordar; formatos de conteúdo ideais; palavras-chave;
oportunidades de upsell e cross sell; melhores momentos para ofertar um produto
e estilo e periodicidade do e-mail marketing, para citar apenas alguns
exemplos.
Como Criar Personas para a Área de
Saúde
Como Fazer
Só uma pesquisa bem fundamentada pode
indicar uma buyer persona, já que a definição deve passar longe de qualquer
achismo. Mesmo sendo uma definição semifictícia, a ação deve representar com a
maior quantidade de elementos possíveis, o potencial cliente. O trabalho pode
ser feito por meio da realização de entrevistas, de questionários ou através de
pesquisas referentes ao setor específico, neste caso, a área de saúde. De
maneira geral, é importante responder a algumas perguntas: quem é o seu
potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela
compra); que tipo de assunto ele consome sobre o seu setor? quais são as
atividades mais comuns que ele realiza, tanto pessoalmente quanto profissionalmente?
Qual é o seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos? Que tipo de
informações ele consome e em quais veículos? Quais são os seus objetivos, as
suas dificuldades e os seus desafios? Como podemos ajudá-la? Este é o ponto de
partida para a criação da buyer persona e é essencial fazer as perguntas
certas, da forma correta, para ter um resultado assertivo, por meio das
respostas corretas. Após o levantamento das informações, vem a análise dos
dados, tentando encontrar características comuns entre os clientes, ou seja,
quais são os problemas, as reclamações mais frequentes e as soluções mais
citadas. A partir daí, pode ser feita a composição das personas e também o
ranking das mais importantes, de acordo com o seu objetivo. Não há um número
mínimo ou máximo de personas como regra para uma campanha mas é fundamental
trabalhar a estratégia completa para todas as personas identificadas. É
essencial que estas informações referentes às personas sejam de conhecimento de
toda a equipe.
Como Criar Personas para a Área de
Saúde
Ferramentas para Falar com o seu
Cliente
Sabendo quem é o seu público fica muito mais assertivo o
processo de comunicação. Dentro do marketing digital, está o Inbound Marketing
ou Marketing de Atração,
estratégia que consiste em criar e manter relacionamento
com o consumidor, por meio de quatro etapas: atração, conversão, fechamento e
encantamento. Sua marca, sua empresa, produto ou serviço, precisam ser
encontrados no Google, na mídia social ou nos blogs. Aparecendo nestes canais,
vão aparecer também contatos, pedidos de orçamento, solicitação pelo seu
produto ou serviço. Este é outro princípio do Inbound Marketing: quem procura a
empresa é o cliente. O fechamento é a consumação do negócio, proporcionada pela
estratégia de comunicação adequada, assertiva. Surge aí a oportunidade de
enfim, provar que o seu produto ou o seu serviço realmente é o melhor! Cliente
satisfeito é cliente fidelizado. É a melhor propaganda que você pode ter para
atrair outros clientes. Na internet então, a propagação dessa mensagem ganha
ainda mais alcance. Depoimentos de encantamento seduzem e convencem novos
consumidores de que investir em você vale a pena, sem sustos, sem riscos: é
divulgação com credibilidade e confiabilidade.
Como Criar Personas para a Área de
Saúde
Gerando Oportunidades
Funil de vendas ou Pipeline, normalmente é dividido em três
etapas: topo, meio e fundo. Todas estas são formadas por outras etapas e
gatilhos, com a intenção de dar suporte à jornada de compra, para que a
intenção do cliente de fato se concretize em negócio, em conversão.
Aprendizado e Descoberta – Topo -
Nessa fase, também conhecida por ToFu
(top
of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou
problema a ser resolvido, até então desconhecido. Também chamada de etapa da
consciência, pois é despertada após entrarem em contato com a sua empresa. O
papel nesta fase é oferecer conteúdo rico, como infográficos e e-Books, que
podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados,
como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil
de vendas.
Reconhecimento e Consideração – Meio - Conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando
com os leads em busca de resolução de necessidades, ainda que não saibamos bem
como. Nosso papel é ajudá-los com dicas e técnicas. O trabalho deve ser no
sentido de amadurecer e qualificar os leads, para mais um passo no funil de
vendas.
Terceira Etapa – Fundo - Decisão No BoFu (bottom of the funnel), os leads qualificados
tornam-se oportunidades: estão prontos para serem abordados pelo time de
vendas. A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com
que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem
negociar. Por isso o SEO é tão importante, porque ele cria estas referências e
consequentemente, confiança e respeito. Esse funil de vendas fecha quando os
prospects realizam a compra e se transformam em clientes, gerando a buscada
conversão de leads. São infográficos e e-Books, que
podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados,
como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil
de vendas. Se eu sei quem é a minha buyer persona, estratégias como inbound
marketing ou funil de vendas, por exemplo, podem ser trabalhadas de forma
direcionada para este público, otimizando os resultados.
Como Criar Personas para a Área de
Saúde
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