Funil de Vendas: entenda o que é para usar a seu favor!

Você certamente já ouviu falar ou já leu na internet, sobre funil de vendas. A técnica do marketing digital ou marketing de conteúdo tem este nome, porque consiste em trabalhar etapas que um potencial cliente passa até se decidir pela compra. Antes de falar de funil, é importante compreender o que é SEO.

SEO


É a sigla para Search Engine Optimization, em português, conhecido como otimizador de sites. É um conjunto de técnicas que têm como principal objetivo tornar as páginas mais amigáveis para os sites de busca, trabalhando palavras-chave selecionadas no conteúdo do site de forma que este fique melhor posicionado nos resultados orgânicos, ou seja, sem pagamento para isso. O SEO surgiu com a nova geração de sites de busca. Antes dela, a organização dos links em uma página de resultado era alfabética como nos diretórios web. Na nova geração de ferramentas de busca, o posicionamento passou a depender da relevância. Esta relevância é definida por algoritmos, que são cálculos que servem para definir o quanto uma página é importante. Um dos mais conhecidos algoritmos de busca é o Google PageRank. O SEO também depende da palavra-chave que é o termo que você usa em uma busca. Dependendo de quais palavras você utiliza, serão retornadas páginas diferentes em posições diferentes.

SEO On-page


São todas as estratégias utilizadas na página da empresa. Portanto, são aqueles itens relacionados com a otimização do conteúdo do site. A escolha de um título otimizado, que contenha as palavras-chave, é um exemplo de estratégia On-page.

Títulos e subtítulos: 

precisam ser claros, conter as palavras-chave principais e obedecer a hierarquia h1, h2, h3. Ou seja, o título deve estar formatado como header 1, os subtítulos principais como header 2 e assim por diante. Isso contribui para que o conteúdo fique visualmente mais agradável e também para que os robôs dos sites de busca percebam como o conteúdo está organizado e qual é a ordem de relevância de cada título dentro do texto.

Meta descrição:

 é o resumo do conteúdo da página. Cada página deve ter sua meta descrição e é importante que elas não tenham mais do que 160 caracteres. Também deve ser instigante, para que o leitor queira acessar o site ao ver o resumo da sua página no site de busca.

  URLs amigáveis:

 é importante observar a URL criada automaticamente pelo site e alterá-la, caso necessário. Uma URL cheia de números e símbolos é bem menos interessante do que uma URL que contenha o assunto tratado na página.

SEO Off-page


O SEO Off-page são os direcionamentos dos links para a sua página colocados em outros sites da internet. Esta é uma estratégia tão importante quanto o SEO On-page, que faz com que mais pessoas conheçam o seu site e que também influencia no seu posicionamento nos buscadores. Elas devem ser relacionadas, de modo que uma complemente a outra, para que ambas contribuam para aumentar o tráfego da sua página. Veja algumas estratégias Off-page, que ajudam a conseguir mais links para o seu site: É interessante firmar parcerias com outros sites e blogs para que eles linkem sua página sempre que possível. Mas é importante que os links estejam bem contextualizados, por isso, o ideal é encontrar parceiros que tenham uma linha de conteúdo relacionada a sua área de atuação.  

Lead

Entendido o que é SEO, é importante saber o que é Lead. Muito mais do que endereços de e-mails, Leads são e devem ser encarados como oportunidades de negócios. Sim, porque cada um que investiu tempo, preenchendo seu formulário, demonstrou interesse no que viu ou mais do que isso, tem um problema a ser resolvido e acredita que você pode ter a solução. Mas este é apenas o primeiro passo desta jornada. Com um ‘empurrãozinho’, o processo tem mais chance de resultados satisfatórios. Vamos tomar como exemplo a Agência Caravela e as áreas de atuação da empresa. Se você acredita que precisa de mais visibilidade para a sua empresa e começa a receber de nós, conteúdos e informações que te ajudem a entender melhor, o que nós podemos fazer pelo seu negócio, este é o embasamento que pode fazer a diferença na sua decisão em ser nosso cliente. Basicamente é assim que funciona com outros diferentes segmentos.

Enfim, o funil de vendas!


Sabendo o que é SEO e o que é Lead, fica mais fácil compreender o que é o funil de vendas ou pipeline. Normalmente, ele é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Todas estas são formadas por outras etapas e gatilhos, com a intenção de dar suporte à jornada de compra, para que a intenção do cliente de fato se concretize em negócio. Isso significa que as etapas do funil de vendas estão intimamente relacionadas às fases de uma jornada de compra, como veremos a seguir. Antes de optar por trabalhar com a técnica ou até por comprar um funil, é importante saber a respeito. Seguem as etapas:  

Topo: Aprendizado e Descoberta  

Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Também chamada de etapa da consciência, pois é despertada após entrarem em contato com a sua empresa. O papel nesta fase é oferecer conteúdo rico, como infográficos e eBooks, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas. Como agora você já sabe o que é um Lead, fica mais fácil ´enxergar´ o processo né!?


Meio :  reconhecimento e consideração

Conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads em busca de resolver necessidades, ainda que não saibam bem como. Nosso papel é ajudá-los com dicas e técnicas. O trabalho deve ser no sentido de amadurecer e qualificar os Leads, para mais um passo no funil de vendas.

Fundo : 

decisão No BoFu (bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estãoprontos para serem abordados pelo time de vendas. A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Por isso o SEO é tão importante, porque ele cria estas referências e consequentemente, confiança e respeito. Esse funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes, gerando a buscada conversão de Leads. 

Jornada de Compra

O funil de vendas dá suporte à jornada de compras, que tem quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra, em uma representação dos caminhos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto ou serviço. Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas, faremos uma pausa para abordá-la de forma mais detalhada. A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição. Em geral, ela é constituída por 4 etapas:


Aprendizado e Descoberta

Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse.


Reconhecimento do Problema

O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre, incluindo as possíveis soluções.

Consideração da Solução

O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande, o que proporciona a efetivação da aquisição.  

Decisão de Compra

O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para ele. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções, afim de sair ganhando nesta disputa. Conhecer a jornada de compra do cliente e quais são os principais marcos dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda. Por isso, marketing e vendas devem trabalhar juntos neste processo.  

Trabalhe funil de vendas com quem entende do assunto!


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