Como Criar Conteúdos para o Funil de Vendas

Dentro do Marketing Digital, o Inbound Marketing é uma estratégia dentre as mais procuradas, porque utiliza todos os principais canais de marketing online para atrair e gerar novos clientes. Uma base desta metodologia é o Funil de Vendas. Mas afinal, o que é e como funciona esta técnica? Continue a leitura que a gente da Agência Caravela te explica! 

 

Como Criar Conteúdos para o Funil de Vendas

Funil de Vendas 


O termo é uma metáfora para explicar o processo e cada uma das diferentes fases pelas quais passa um usuário de internet, até a Jornada de Compras. Simplificando, o funil é uma espécie de filtro para fazer com que a sua comunicação atinja as pessoas certas, ou seja, aquelas com maior potencial de compra para o que você quer vender. 

 

Como Criar Conteúdos para o Funil de Vendas

Etapas 

 

Funil de vendas ou Pipeline, normalmente é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Todas estas são formadas por outras etapas e gatilhos, com a intenção de dar suporte à jornada de compra, para que a intenção do cliente de fato se concretize em negócio, em conversão. 

 

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Aprendizado e Descoberta – Topo 

 

Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Também chamada de etapa da consciência, pois é despertada após entrarem em contato com a sua empresa. O papel nesta fase é oferecer conteúdo rico, como infográficos e e-Books, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas. 


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Reconhecimento e Consideração – Meio

 

Conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os leads em busca de resolução de necessidades, ainda que não saibamos bem como. Nosso papel é ajudá-los com mais dicas e técnicas. O trabalho deve ser no sentido de amadurecer e qualificar os leads, para mais um passo no funil de vendas.

 

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Terceira Etapa - Fundo

Decisão No BoFu (bottom of the funnel), os leads qualificados tornam-se oportunidades: estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Por isso o conteúdo é tão importante, porque ele cria estas referências e consequentemente, confiança e respeito. Esse funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes, gerando a buscada conversão de leads. 

 

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A Jornada de Compra 

O funil de vendas dá suporte à jornada de compras, que tem quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra, em uma representação dos caminhos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto ou serviço. Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas. A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição. Na etapa de aprendizado e descoberta, o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse. Já no reconhecimento do problema, o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre, incluindo as possíveis soluções. Na sequência tem a consideração da solução, quando o comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande, o que proporciona a efetivação da aquisição. Enquanto que na decisão de compra, o comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é a melhor para ele. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções, já que o objetivo é o de sair ganhando nesta disputa. Conhecer a jornada de compra e quais são os principais marcos dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda. Por isso, marketing e vendas devem trabalhar juntos neste processo.

 

 

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O Lead

Muito mais do que endereços de e-mails, leads são e devem ser encarados como oportunidades de negócios. Sim, porque cada um que investiu tempo, preenchendo seu formulário, demonstrou interesse no que viu ou mais do que isso, tem um problema a ser resolvido e acredita que você pode ter a solução. Olha só que poder! Mas este é apenas o primeiro passo desta jornada. Com um ‘empurrãozinho’, o processo tem mais chance de resultados satisfatórios. Vamos tomar como exemplo a Agência Caravela e as áreas de atuação da empresa. Se você acredita que precisa de mais visibilidade para a sua empresa e começa a receber de nós, conteúdos e informações que te ajudem a entender melhor, o que nós podemos fazer pelo seu negócio, este é o embasamento que pode fazer a diferença na sua decisão em ser nosso cliente, porque gera credibilidade, confiança, relevância para você. Basicamente é assim que funciona também com os outros diferentes segmentos. Não tem muito segredo, tem é muito trabalho envolvido!

 

 

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O Lead Scoring

 

No marketing digital, leads são os contatos de potenciais clientes que podem se transformar em conversões, ou seja, vendas ou fechamentos de negócios. Pois bem, o lead scoring é uma maneira de pontuar estes contatos. Trata-se de uma estratégia de classificação para que dentro do seu universo de leads, você tenha mais informações a respeito da sua base de contatos. Em termos práticos, significa que seu time de vendas só abordará leads com uma pontuação específica, portanto, mais suscetíveis às conversões. Você deve estar se perguntando: mas como definir a pontuação adequada para esta seleção de potenciais clientes? Isso é definido, levando em conta o perfil do lead em relação a persona da empresa, associado as interações que esse lead fez com a sua comunicação, durante o funil de vendas e especificamente, durante a jornada de compras. Baixar um e-book oferecido por você ou responder a uma pesquisa feita dentro da campanha, indicam que este lead está interessado no que você tem a dizer: isso eleva a pontuação do lead scoring. A técnica é aplicável e muito útil, especialmente quando você já tem uma significativa geração de leads. É uma espécie de peneira que indica a sua equipe, para quais clientes vale mais a pena insistir e investir em uma comunicação mais direta. O lead scoring otimiza o trabalho, diminui custos, com consequente aumento da produtividade. 

 

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Dicas Especiais 

 

Para acelerar a obtenção de leads e a consequente aplicação do lead scoring, o Inbound Marketing ou Marketing de Atração, é a estratégia chave para atrair a atenção de potenciais clientes, por meio de SEO, Marketing de Conteúdo e Redes Sociais. Nesta busca por leads qualificados e nesta peneira que é o funil de vendas, é  sempre muito importante produzir conteúdo inédito e constantemente atualizado, com assuntos do momento e que esteja alinhado com a persona ou com as personas que você precisa atingir. Saber com quem você está falando muda até mesmo a linguagem a ser utilizada. O conteúdo é a ponte entre você e o seu possível cliente, nesta construção de um relacionamento de confiança. 

 

 

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Captação e geração de leads qualificados, com satisfatórias taxas de conversão: são diversas etapas que compõem um trabalho assertivo de marketing digital que não termina aí. Além de estudar o cenário, planejar estratégia, prestamos consultoria e executamos marketing digital nos diferentes canais possíveis. Isso faz da Caravela a sua agência de marketing, marketing de conteúdo e marketing digital. Nossa equipe conta com publicitários para atendimento, jornalistas para conteúdo, designers para criação, desenvolvedores e programadores para web e mobile e gerente de mídia para pensar o seu marketing digital. Em um só lugar, você tem estudo e definição de estratégias, produção das peças e mídias a serem utilizadas e aplicação com acompanhamento e mensuração dos resultados. A Caravela é a sua agência digital no Sul de Minas e Leste Paulista. Só mesmo quem tem experiência no assunto e uma equipe completa para esta missão, pode garantir a produção do melhor conteúdo. Material para sites, aplicativos, landing pages, e-books, posts para blogs e redes sociais: tudo isso pensado e feito especialmente para a sua empresa e de acordo com os objetivos a serem atingidos. É trabalho personalizado com assertividade e resultados garantidos! Conheça nosso site, acesse nosso blog para entender mais sobre o vasto universo da comunicação e conte com o nosso trabalho para melhorar o seu! Venha conversar com a gente, será um prazer fazer parte da sua história de sucesso! 

Serviço:

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