Sabe aqueles formulários que a gente
preenche, na internet, em troca de um desconto, de mais informações ou para
receber boletins periódicos sobre determinado assunto ou marca? Então, a cada
vez que você fornece seu e-mail e outros dados nestas situações, um lead é
gerado. Portanto, leads são e devem ser encarados como oportunidades de
negócios. Sim, porque cada um que investiu tempo, preenchendo um destes
formulários, demonstrou interesse no que viu ou mais do que isso, tem um problema
a ser resolvido e acredita que você pode ter a solução. Mas este é apenas o
primeiro passo desta jornada. Com um ‘empurrãozinho’, o processo tem mais
chance de resultados satisfatórios. Vamos tomar como exemplo a Agência Caravela
e as áreas de atuação da empresa. Se você acredita que precisa de mais
visibilidade para a sua empresa e começa a receber de nós, conteúdos e
informações que te ajudem a entender melhor, o que nós podemos fazer pelo seu
negócio, este é o embasamento que pode fazer a diferença na sua decisão em ser
nosso cliente, porque gera credibilidade, confiança, relevância para você.
Basicamente é assim que funciona também com os outros diferentes segmentos. Não
tem muito segredo, tem é muito trabalho envolvido. É um relacionamento que
precisa de manutenção, de cuidado, para dar certo.
Converta seus Leads
em Clientes
Antes de Tudo, Gere
Leads mais bem Pontuados
Está claro que leads são os contatos de
potenciais clientes que podem se transformar em conversões, ou seja, vendas ou
fechamentos de negócios. Pois bem, o lead scoring é uma maneira de pontuar
estes contatos. Trata-se de uma estratégia de classificação para que dentro do
seu universo de leads, você tenha mais informações a respeito da sua base de
contatos. Em termos práticos, significa que seu time de vendas só abordará
leads com uma pontuação específica, portanto, mais suscetíveis às conversões.
Você deve estar se perguntando: mas como definir a pontuação adequada para esta
seleção de potenciais clientes? Isso é definido, levando em conta o perfil do
lead em relação a persona da empresa, associado as interações que esse lead fez
com a sua comunicação, durante o funil de vendas e especificamente, durante a
jornada de compras. Baixar um e-book oferecido por você ou responder a uma pesquisa
feita dentro da campanha, indicam que este lead está interessado no que você
tem a dizer: isso eleva a pontuação do lead scoring. A técnica é aplicável e
muito útil, especialmente quando você já tem uma significativa geração de
leads. É uma espécie de peneira que indica a sua equipe, para quais clientes
vale mais a pena insistir e investir em uma comunicação mais direta. O lead
scoring otimiza o trabalho, diminui custos, com consequente aumento da
produtividade. É muito necessário, para selecionar dentre muitos leads, aqueles
que devem ser abordados primeiro, por meio desta classificação.
Converta seus Leads em Clientes
O Papel do Funil de Vendas
Funil de vendas ou Pipeline, normalmente é dividido em três
etapas: topo, meio e fundo. Todas estas são formadas por outras etapas e
gatilhos, com a intenção de dar suporte à jornada de compra, para que a
intenção do cliente de fato se concretize em negócio, em conversão.
Etapa 1
Nessa fase, também conhecida por ToFu
(top
of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou
problema a ser resolvido, até então desconhecido. Também chamada de etapa da
consciência, pois é despertada após entrarem em contato com a sua empresa. O
papel nesta fase é oferecer conteúdo rico, como infográficos e e-Books, que
podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados,
como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil
de vendas.
Etapa 2
Conhecida por MoFu (middle
of the funnel), estamos lidando com os leads em busca de resolução
de necessidades, ainda que não saibamos bem como. Nosso papel é ajudá-los com
dicas e técnicas. O trabalho deve ser no sentido de amadurecer e qualificar os
leads, para mais um passo no funil de vendas.
Etapa 3
Decisão No BoFu (bottom of the
funnel), os leads qualificados tornam-se oportunidades: estão prontos para
serem abordados pelo time de vendas. A relação de confiança estabelecida entre
você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto
e alguém com quem podem negociar. Por isso o SEO é tão importante, porque ele
cria estas referências e consequentemente, confiança e respeito. Esse funil de
vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em
clientes, gerando a buscada conversão de leads.
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Compreenda este Caminho
O funil de vendas dá suporte à jornada
de compras, que tem quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do
problema, consideração da solução e decisão de compra, em uma representação dos
caminhos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto ou
serviço. Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de
vendas. A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o
cliente percorre até a aquisição. Na etapa de aprendizado e descoberta, o
comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de
negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse. Já no reconhecimento
do problema, o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio
e começa a pesquisar mais sobre, incluindo as possíveis soluções. Na sequência
tem a consideração da solução, quando o comprador já sabe algumas possíveis soluções
para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para
solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência
grande, o que proporciona a efetivação da aquisição. Enquanto que na decisão de
compra, o comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual
delas é a melhor para ele. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais
competitivos de cada uma das soluções, já que o objetivo é o de sair ganhando
nesta disputa. Conhecer a jornada de compra e quais são os principais marcos
dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o
cliente e diminuem o ciclo de venda. Por isso, marketing e vendas devem
trabalhar juntos neste processo.
Converta seus Leads em Clientes
Conte com Diversas Ferramentas
Captação e
geração de leads qualificados, com satisfatórias taxas de conversão: são
diversas as etapas que compõem um trabalho assertivo de marketing digital que
não termina aí. Trata-se do início de um relacionamento que tem tudo para dar
bons frutos. Para acelerar a obtenção de leads e a consequente aplicação do
lead scoring, o Inbound Marketing ou Marketing de Atração, é a estratégia chave
para atrair a atenção de potenciais clientes, por meio de ferramentas como SEO,
Marketing de Conteúdo e Redes Sociais. O crescimento da internet trouxe aí um vasto universo, repleto de
desafios mas também de muitas oportunidades. A publicidade online é o chamado
marketing digital. São diversas estratégias, uma delas é o funil de vendas,
explicada neste post. A técnica do marketing digital ou marketing de conteúdo
tem este nome, porque consiste em trabalhar etapas pelas quais um potencial
cliente passa até se decidir pela compra. Tudo tem início pelo SEO – sigla para
Search Engine Optimization, em português, conhecido como otimizador de sites. É
um conjunto de técnicas que têm como principal objetivo tornar as páginas mais
amigáveis para os sites de busca, trabalhando palavras-chave selecionadas no
conteúdo do site de forma que este fique melhor posicionado nos resultados
orgânicos, ou seja, sem pagamento para isso. O SEO surgiu com a nova geração de
sites de busca. Antes dela, a organização dos links em uma página de resultado
era alfabética como nos diretórios web. Na nova geração de ferramentas de
busca, o posicionamento passou a depender da relevância. Esta relevância é
definida por algoritmos, que são cálculos que servem para definir o quanto uma
página é importante. Um dos mais conhecidos algoritmos de busca é o Google
PageRank. O SEO também depende da palavra-chave que é o termo que você usa em
uma busca. Dependendo de quais palavras você utiliza, serão retornadas páginas
diferentes em posições diferentes. Bom, tem muitos outros detalhes referentes a
SEO mas pelo menos agora você já sabe como, muitas vezes, chega até uma página,
após pesquisar por uma ou duas palavras, em um site de busca. Nada é por acaso,
em marketing digital!
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em Clientes
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